Нужда

Когда мы испытываем нужду, мы уязвимы для любого грамотного переговорщика — от работодателя до таксиста. Нужда затмевает разум и заставляет принимать плохие, очень плохие решения. Это тянется из детства.

  • Подросток нуждается в одобрении сверстников, поэтому начинает курить в компании, наплевав на все связанные с этим риски и неприятные ощущения.
  • Молодой специалист испытывает нужду найти работу как можно скорее, поэтому соглашается на первое предложение работодателя. Неважно, что остальные могут быть интереснее.
  • Младший сотрудник так нуждается в одобрении коллег, что не может отказать никому, и потому берется за все их дурные задачи. Работает по ночам.
  • Сотрудник испытывает нужду в сохранении зарплаты и рабочего места, поэтому мучается на нынешней работе — несмотря на то, что ему и тоскливо, и противно, и он сам уже видит, как деградировал за последний год.
  • Директор испытывает нужду в заключении договора с крупным клиентом. Нужду настолько сильную, что ставит цену, равную своим издержкам, минус свою зарплату. И добавляет скидку.

Нужда делает нас уязвимым, потому что заставляет цепляться за первую минимально подходящую возможность. Видя нужду своего оппонента, опытный переговорщик будет вить из него веревки:

  • Зная, что сотруднику особо некуда идти, начальник свалит на него еще больше работы. Ничего, потерпит, никуда не денется.
  • Зная, что для компании этот контракт будет спасительным, клиент выбьет еще десять процентов скидки. А то и пятнадцать. И оплату в рассрочку.

Что делать

Перестать испытывать нужду. Заменить «нужно» на «хочу». Понять, что на самом деле ничего страшного не произойдет, если то, что мы хотим, не исполнится. Понять, что всегда будет и следующее собеседование, и следующая компания, и следующий клиент. И совершенно точно будет лучше, чем сейчас.

Это действует магически отрезвляюще.

Одно из последствий отказа от нужды — перестаешь бояться, что скажут «нет»: не заключат контракт, уволят с работы, посчитают неприветливым, не возьмут на стартовую позицию, не будут с тобой дружить. Не боишься отказа других людей. Поэтому больше не зависишь от них.

И тут начинается магия Кэмпа. Когда перестаешь бояться отказа, вероятность получить его волшебным образом снижается. Потому что теперь поведение продиктовано нормальными целями в мире клиента, а не страхом недополучить кучу денег.

  • Когда не боишься, что тебя уволят, перестаешь действовать исходя из страха увольнения. И начинаешь действовать исходя из того, ради чего тебя изначально нанимали — помогать компании решать ее задачи. И принимаешь правильные решения. И добиваешься успеха. И тебя уже не увольняют, а хотят перекупить.
  • Когда не боишься, что контракт не заключат, начинаешь вспоминать, ради чего тебя позвали на встречу — чтобы ты помог другой компании своими товарами и услугами. И начинаешь думать, как именно ты поможешь. И находишь вместе с клиентом интересное вам обоим решение.

Посмотрите на это с другой стороны. Вы приходите в магазин электроники за годным пылесосом. К вам подходит консультант и начинает наседать: «Купите этот, купите тот, а вот этот самый лучший, ну купите, купите, купите». Хочется развернуться и уйти, потому что человек на хочет вам помочь. Человек хочет комиссионное вознаграждение. Такую нужду видно за километр, и это неприятно.